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新闻动态>>> 保险中介机构的价值
保险中介机构的价值
点击率:3348   发布人:管理员    发布日期:2012-12-16
    大众保险销售公司董事长彭德智:在接下来的15分钟里面我发表的意见纯属个人观点,不代表我的雇主大众保险或者是大众保险销售服务公司的官方立场。我们的官方立场由大众保险股份有限公司董事长张董做代表,今天上午他已经讲了。如果接下来大家还需要官方观点的话,还是由张总代表大众官方。如果大家觉得我的观点对这次论坛包括主题在内的探讨有什么贡献的话,大家记住“大众保险”就好。

  在大会安排给我的15分钟内,我想谈三个小标题。

  一、保险公司的角色。

  二、中介机构的价值。

  三、监管部门的作为。

  我个人认为保险中介监管部门的作为或者是有一些不需要作为的地方在哪里?我是冒昧建言献策。最终张董关心我们党外人士进步,安排我参加了党外人士代表培训,得到鼓励让我们参政议政建言献策,所以我今天就不问也自己提建议了。

  ——保险公司的角色。

  今天上午张董在这个问题上有很精辟的分析,我的观点和他的分析是大同小异的。相同的地方我就不重复了,顺便说一下;我跟张董虽然是朋友,但是我们分别得到邀请来这讲话之前没有沟通,也没想到大家准备的东西那么的相似,所以我接下来重点讲不同的地方。大家知道中国的60多家财险公司里面有相当一部分的公司目前的状况是自产自销,不仅自产自销还存在渠道混淆的问题。具体表现在:保险公司的业务员既做直接业务,通常业务量不大,又做经代业务,或者由经代买单收单,然后再套给保险公司。卖保险如果相当于捕鱼的话,这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼,结果变成三天打鱼,两天晒网,后来变成二手鱼贩子。这种模式不仅会加大保险公司的成本,还会减少经代公司对保险公司的信任度,因为他们不知道什么时候我交给他的经代业务突然间变成他的直接业务。这是一种粗放的经营费用为王,不利于保险业成熟发展的模式。结果是客户不满意,渠道也不满意,保险公司的员工不满意,公司不满意,甚至监管部门都不满意。什么样的模式才是应该或者说容易让大家满意的呢?我个人觉得应该是产销合理、风控给力,产品创新、用户体验。“风控”、“创新”和我这里用“用户体验”跟今天上午大家讲的“客户服务”其实是大同小异的。在强险领域不仅保险公司,还有经纪公司、代理公司的代表,在产品创新方面应该有很大的发展空间。至于如何进行产品创新,在我下一个小题目底下我会举例说明。也就是说在转型之后保险公司将来的渠道应该是多元化的,而且是专业化的进行管理。同样是保险中介机构,保险经纪和保险代理公司更不要说兼业代理公司了,他们都需要保险公司的支持和服务,但是各不相同,只有那些能够根据各中介机构的不同需求提供到位服务的保险公司才会真正得到保险中介机构的支持。在这里我本来打算举几个例子说明大众保险股份有限公司在服务不同的中介机构方面,做了哪些有益的尝试,也收到了较好的效果。但为了避免有卖广告的嫌疑,我就不一一列举。我之所以重视和中介的合作,或者说大众保险公司之所以重视和中介的合作。一方面,因为我们的董事长在监管部门的时候就是分管中介。而且大家也注意到,在今天这个会场从头到尾一直到现在,我相信我们张总还会坚持到会议结束,都在场与大家进行主题探讨的保险公司董事长可能只有大众了(掌声)。顺便说一下,今天大众保险公司正在紧锣密鼓的进行2013年预算会议。董事长可以放下这么重要的会议来这里和中介的各位朋友探讨“角色与价值”的问题,可以看出大众对于中介机构的合作是如何重视。

  我一直信奉以下的观念:“如果我的目的是为了过河,我宁可给过桥费给造桥的人,也不会自己花钱去造桥。”目前中国的情形是绝大多数的保险公司都自己花钱去造桥,而不去利用市场上已经造好桥的保险经代公司。

  ——中介机构的价值。

  接下来我们谈一下保险中介的价值。2009年我曾经应邀给《保险经理人》杂志,应杨社长杂志的要求给他们《经理人沙龙》栏目投过稿。衡量中介机构核心价值的重要标准就是“客户对你满意不满意”。到底大家都懂,但是怎么样提升客户满意度,不见得各个都知道。在这里我跟大家分享我的三个观点:1.继续配合保监会解决理赔难和销售误导的问题。2.提供合适的产品以及增值服务给我们的客户。就像今天上午沈开涛董事长所说的那样,要给客户创造价值,超越客户的期望值。3.制定蓝海战略并提供创新产品。讲到“蓝海战略”和“创新产品”,还是“知易行难”的事情。[PPT图 这也叫创新,东北某地方老百姓的创新;这叫洋创新。]我们应该如何去创新创造价值呢?保险中介不但要有保险公司现成的产品去满足客户的需求,还要有能力为不同的客户量身定制个性化的产品,并根据市场的变化开发创新产品,提供新颖的解决方案。一旦有了创新,不但利润和业务都能够快速增长,公司品牌也会大幅提升。

  下面我给大家举一个典型案例。大家知道现在在中国的很多马路上不管是老人、小孩还是妇女,摔倒了很多人都不敢救。新浪网调查表明98%的人是不敢去救的,或者是不会出手去救。为什么不救呢?因为他们怕救完之后给自己惹麻烦,大众保险股份有限公司和大众保险销售服务公司携手中国急救协会绿色通道救援联盟执行机构远盟康健公司全新打造的“大众见义勇为保险计划”保险,。里面的内容我可以给大家透露一点,这个产品最早的初衷是大众保险和大众保险销售服务公司专属,当时销售公司的总经理希望这个产品只能大众保险销售服务公司卖。但是现在我们已经决定,由于市场反馈超好,我们把它放给;而且这是一个公益性的项目,要放给所有的中介渠道,这是我目前看到唯一不需要推销也有人主动找你买的一个产品。什么样的产品?首先,他的被保人是资源加入“见义勇为志愿者联盟”的个人。然后这些个人在所在单位向领导表示他愿意做这个见义勇为的事情,然后单位也愿意为这些个人购买“大众保险见义勇为计划”,其实整个计划才60块人民币,保险公司真正收到的保费只有20块。另外40块到哪儿去了呢?我们联合120急救中心,通过远盟康健给所有的客户就是这些志愿者个人提供为时三小时的急救培训,并且给他们颁发受训及培训证。也就是说我们不仅解决了这些施救者之后的责任,我们还帮他们解决了怎么样去救人的问题。这个原来的方案打算是只要大众保险销售公司去推,但是现在包括像分众传媒[微博]的江南春[微博]本来是要跟张总谈合作的。听了我几分钟的介绍,他说他有几千个员工只要他们愿意在外面做好事,我都给他们上这个保险,所以我们把它当做见义勇为志愿者联盟的发起单位。其实他很聪明,因为他的员工买了这个产品之后不仅仅可以在马路上救陌生人,还可以救同事、客户,甚至在家里救家人、邻居,这个还得到了“中国光华投资基金会”以及“中央综合治理办公室”相关机构的支持或者是认可。我们“见义勇为”的定义,特别是个人伤害、赔偿上面是跟“中治化(音)”的评定标准是一致的。但是第三者的责任我们比较通融,只要法院认定你是有责任的,我们都会为我们的客户进行赔偿。

  给各位经代公司的老总说一句,为了合规合法,我们这个产品收到的20块保费里面我们给15的佣金给经代公司。

  ——中介监管部门应该在哪些方面可以大有作为,哪些方面可以没有作为或者不一定要有作为的?

  我认为不一定要有太大作为的地方:

  1.敢于行业自律。

  2.限定佣金比例。

  3.提高注册资本。

  如果把中介机构注册资本提升到5千万的话,我相信有很多经代的代表会投资其它领域。中国保险的力度和渗透率都远远满足不了经济发展的需求,所以我们应该鼓励更多的有志于开发中国保险市场的;不管是大公司还是小公司,你有自己的特色就行,鼓励他们来开保险经代公司。

  谢谢各位!

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