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新闻动态>>> 保险中介渠道具三大生存价值
保险中介渠道具三大生存价值
点击率:3079   发布人:管理员    发布日期:2012-12-16
    泛鑫保险代理总经理陈怡:尊敬的各位保监局领导,各位媒体嘉宾和朋友们,大家上午好。泛鑫非常荣幸有机会承办此次中介发展论坛,在此我谨代表上海泛鑫保险代理公司热心的欢迎各位不远千里来到上海。上海泛鑫保险代理公司成立于2007年,2009年开始转型主营寿险业务。谈到保险终结行业的发展,在座的多数人肯定是比我有更多的经历和更丰富的经验,因此今天的发言主要是我个人对保险中介企业发展的一些简单体会。不足之处,还请大家多执教。

  保险中介是保险市场发展到一定阶段的产物,是应保险市场的需要而产生的,同时又促进保险市场的发展。经过监管部门,在座的中介行业经营以及其它所有保险中介从业者10多年的努力,中介行业取得了快速、稳定的发展。主体数量大幅增加,保费贡献也逐年提升。一些公司潜心探索,通过模式创新、产品创新、服务创新等措施脱颖而出,建立了良好的市场品牌和竞争力。向保险公司、广泛客户以及保险营销员充分的证明了保险中介公司存在的价值,也为后来者发展起到了很好的示范和引领作用。无论是一个行业还是一家公司其存在的必须是市场有需求,蕴含自身价值,保险中介企业也不例外。有两个问题需要回答:1.谁需要我们。2.我们的价值是什么?我们按照保险市场主要参与者的分类来看,保险中介公司存在的价值到底体现在哪方面呢?对于保险公司来说,从保险代理公司、经纪公司的经营范围看来,我们可以一方面理解为:我们能够帮助保险公司完成保险产品的销售,提升保费规模。但保险公司是不是真正需要我们来帮助他们完成销售?仍待我们用自己的实际行动来证明。众所周知目前保险公司的销售渠道有很多,个险、印保、网销、中介等等,且多数公司在渠道建设中属于全面发展。论规模有银保、财险,一定程度上说专业的中介保险公司并非属于必选的渠道。很多大型的保险公司基本还未设置中介渠道也说明了这一点,保险公司不一定迫切的需要我们。那么保险中介渠道存在的价值到底是什么呢?我个人主要认为表现在:(1)丰富保险公司的客户来源。每一个代理人背后都代表着一定属于的客户,有了自己的队伍也就是有了自己的客户,这也是个人营销体制发展至今最大根本的原因。区别于保险公司个人营销渠道,保险中介公司的个人营销队伍就必须建立起自己的特色,以此突出保险中介的“专业”二字。以某单一产品线为专业或是以某特定行业为专业,逐步建立起在某个特定市场的行销能力,从而辅助保险公司完成此细分市场的产业。(2)充分发挥保险中介的第三方优势,平衡保险公司和客户之间的关系,减少保险公司与客户的交易成本,降低保险公司建立销售渠道的失败成本。保险产品是一种无形的产品,其销售服务的专业性比较强,一般客户难以充分了解产品的特性,评估价格的合理性从而做出正确的购买决定。保险中介的责任就是为客户谋求一个相对公平合理的服务,作为交易的第三方,中介公司的存在可以很好的充当保险公司和客户之间的桥梁。从专业的角度帮助客户分析各个保险公司的产品和服务,确保保险公司和客户双方在一种公平的环境下对话和交易,从而降低销售难度。另外客户建立在平等对话基础上所购买的决定会更理性,对于未来的业务品质也是一种保障。保险中介公司必须深刻的认识到自己在于交易第三方的独立性,能够有效平衡保险公司和客户的关系,逐步建立起客户以及保险公司对自身的信任,未来成功中介公司一定是信誉优良的公司。(3)成为保险公司完善成本控制体系的有效手段,降低新收险公司初期的财务负担,促进不同行销渠道的良性竞争。首先,保险中介可以成为新兴保险公司切入市场的有效手段。借助中介渠道进行销售可以迅速进入市场,快速取得市场份额的同时也可以获得销售的高效率。保险公司与保险中介公司之间的结算协议决定,只有在有保费产出的时候保险公司才会有成本支出,这样就可以避免沉重的失败成本。另外对于成熟保险公司来说,虽然自身有能力完成产品销售,但成本控制一定是每一家保险公司重点关注的问题。如果我们能够以稳定的成本帮助保险公司完成销售,同时保障业务品质,这样的专业中介公司也是很值得保险公司合作的。同时更高效的中介渠道对于保险公司自身渠道的销售也有很好的促进作用,有利于形成渠道间良性竞争,从而进一步降低销售成本。今年产销分离的话题一直是行业的一个热点话题,大家都知道保险业产销分离是建立在完善的保险产业链的必经之路。保险公司与保险中介公司之间关系与以前相比有了明显的变化,变得越来越密切,行业内也越来越多的保险公司开设中介渠道。目前主要寻求中介公司合作的寿险公司也在不断的增加,有些寿险公司专门做产品开发,把越来越多的寿险销售委托给中介公司来做,这些变化都出现了,说明保险中介公司存在的价值已经得到了多数保险公司的认可。

  对于保险消费者来说,保险中介公司是保险公司和客户之间的桥梁和纽带。其存在的价值就在于让消费者行为更为省时、省心更省钱。我们的客户购买产品一般会问这样的问题:“我要买什么问题,去哪里买?市场上同类产品有没有更便宜的?”很多保险中介公司也在做这方面的努力,我们看到了大同的网上保险超市,明亚的保险专家系统,这些都是在回答这几个问题。为什么是保险中介公司在做这样的尝试,而不是保险公司在做?这是保险中介公司作为独立于保险公司保险客户的第三方特定优势决定的。从产业链来看中介公司处于保险行业的下游,是以客户的根本利益为价值帮助客户解答上述问题,就是中介公司存在的价值。无论是代理公司还是经纪公司,可销售的产品种类一般都会多于单一保险公司的产品,极大的扩大了客户的选择面,客户通过保险中介公司即可客观的相对全面的了解市场产品信息。在帮助客户分析自身保险需求,推进产品组合方案上中介公司作为第三方的独立性则可以让分析、推进更客观,让客户无须自学大量保险知识,另外精通多家保险公司的优势产品进行组合,让客户有效的节省保费支出,真正的做到省时、省心、省钱。对于保险营销员来说,在保监会前期下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革意见》中明确指出:“现行保险营销人管理体制不顺,管理粗放,队伍不稳、素质不高的问题日益突出。”保险本身作为一项大慈善工作,行业整体社会行销却不是很良好;营销员社会地位低下,营销环境恶劣,保险业产销分离是建立和完善保险产业链的必经之路,同时也能有效改善保险营销环境,提升保险营销员的社会地位。保险中介公司需要在其中承担更多的责任,业内很多保险中介公司在营销人基本管理制度上亦有做诸多尝试。如:一些公司追求扁平化的组织架构,客户资产化等措施都旨在建立足够尊重营销员劳动成果的基本体制,鼓励营销员长期服务,从而影响营销员的销售行为,最终改善外界对行业的整体评价。同时保险中介公司在吸取保险公司行销支持上的先进经验基础上,结合自身可选产品丰富的天然优势,会进一步完善销售支持平台。存在价值可以理解为产生一个行业或者成立一家公司的初衷,而商业价值则是存在价值的最终体现,包括公司的利润、品牌价值等。中介行业从整体亏损到盈利-利润逐年增加-越来越多的资本投资者选择投资中介公司,再到部分中介公司完成上市都是行业价值逐步提升的直接表现。我认为保险中介行业价值的提升,特别是每一个保险中介企业价值提升的关键在于对于保险中介市场参与者的尊重,在于对保险中介企业存在的价值的尊重,更在于中介市场发展基本规律的尊重。尊重创造价值一直是泛鑫企业文化中的核心理念,尊重客户、尊重员工、尊重合作利益以及尊重赢得信任,以尊重共创价值成为引领泛鑫发展的基本准则。

  尊重客户。客户是上帝,相信每一个从事销售、从事服务的人都明白这样的道理,也都知道必须尊重客户。这几个理念,这个理念几乎是公认的。关键是如何真正的尊重客户?尊重客户首先要给客户需要的产品和服务。最近在网上看到一个故事,兔子去钓鱼,第一天没钓到,第二天又空手而归,第三天眼看又要空手而去的时候,一条鱼跳出来说:“你个傻瓜再拿胡萝卜当诱饵我就当你不客气。”虽然拿钓鱼的例子来比喻销售保险可能有些不太合适,道理还是那个道理。如果你推的险种服务不符合客户的需求,那就是对客户的不尊重。泛鑫在寻求多家公司合作扩大产品储备的基础上,还借助合作公司的支持开发了多款专属产品以满足客户的需求其次细分市场差异化经营有所为,有所不为。一家公司,特别是一家处于成长初期的公司,很难有人力、精力提供所有的服务和产品。不同的客户有着不同的需求,单个客户的需求也能包括很多方面。满足所有客户的需求,或者满足单一客户所需要的需求都不现实。差异化的市场定位应该是公司最基本的经营策略,要有所为、有所不为。只要我们真正的有效,服务细分市场的客户,企业就有很大的发展空间。很多细分市场的隐形冠军公司成为众多投资者竞相追逐的对象也是一个例子。基于中高端客户市场发展潜力巨大,泛鑫2010年起全面改变了公司的经营策略,改变了原先大众化的发展方向主攻中高端客户的个人寿险业务。我们发现中高端客户有着其特定的交流人群,此人群会获得更多的信任和认可,同时中高端客户也有着特定的消费习惯。如:注重品牌、品质,关注个人隐私等等。所以从团队搭建到人员招募,从职场选择到装修布置,从业务活动到产品选择再到服务流程设计等等我们都紧紧围绕着中高端客户的特征来做整体设计。正是基于这样一套整体差异化的经营策略,让泛鑫在上海中高端客户市场中逐步建立起良好的口碑。

  尊重营销员,尊重员工。营销员的素质、态度、专业水平直接决定客户对一家公司的印象,前面我讲了要“尊重客户”。客户能够从营销员那里最直接感受到公司的尊重,尊重营销员就是尊重客户。海底捞的例子,大家应该都有研究过。调查显示:员工满意度每提升3%,客户满意度就会提高5%,而利润就会增加25%-85%。员工不满意,客户就不可能是上帝。我们的营销员不满意,我们讲的“提升客户满意度”也只能是一句空话。泛鑫在公司硬件建设上也非常用心,这样也能够帮助营销员增加对保险销售工作的认同感,提升其职业的自豪感。保险业务是靠人做出来的,我认为营销人员是最可爱的人,是他们撑起了中国保险业,推动了中国保险业的快速发展,同时也承担了这个社会对于保险业的种种非议。我本人不太认同的有些公司员工介绍自己时加一句:“我是内勤,不是代理人。”在泛鑫职场内所有的要求均一致,同时还强调内勤服务于外勤。理念固然重要,最重要的是尊重营销员的劳动,给予他们科学的、合理的销售支持,公平的利益分配。销售支持的核心在于提高营销员的专业水平和销售技巧,同时借助各项工具降低营销员的销售难度,公平的利益分配核心就在于建立绩效相等的分配方式。按劳分配,做的多,得的多。必须尊重营销员的长期利益,只有营销员的长期利益得到尊重才会有长期的经营打算,才能找到事业归属感,才能真正的服务好、维护好客户。对于员工我们给予同样的尊重,在创造良好的工作环境,关心员工身心健康之外,我们尊重和包含个性化差异,强化培养,同时提供良好的职业规划从而提升员工的归属感和工作绩效。

  尊重合作伙伴。

  首先从感恩的角度讲,我们应该尊重我们的合作伙伴。保险中介公司的发展离不开保险公司的支持,在培训、辅导、产品开发、后援支持等等诸多方面我们得到了很多的支持,有些通过行销策划、培训、后援服务等支持;产说会,有些公司会帮助我们一起分析市场,一起做规划,有些会根据中介公司自身的特点开发专属产品。作为一家公司来说,我们的服务是双向的,一端是客户,另一端是合作伙伴。尊重合作伙伴我们的理解是双方要建立顺畅业务合作关系,为合作伙伴提供尽可能多的成本合理且高品质的业务。业务品质是保险公司的生命线,也是保险中介企业尊重合作伙伴的主要表现之一。泛鑫一直将业务品质作为公司管理的重中之重,从日常的品质概念宣导到对业务员的业务体制管理,再到对业务品质处理都建立了严格的工作流程以确保业务品质优良。泛鑫已连续两年13个月继续在90%的高质量水平上,尊重合作伙伴的另外一个关键就是我们中介公司的运营效率必须提高,不能总是依靠增加销售费用来提高效率,这样只会进一步的提高整个保险业的成本。一方面损害了保险公司的利益,另一方面也会在未来损害到客户的利益。只有在上述各方面真正做到“真正合作伙伴”才能让保险公司放心将保险销售交付给中介公司,推动行业的产销分离和专业化分工让保险公司可以集中精力的对开发、理赔、客户服务等进行深耕创新,切实提高客户对保险业和保险产品的满意度。尊重创造价值,我也认为赢得尊重是公司最大的价值,赢得客户的尊重,赢得营销员工的尊重,赢得合作伙伴的尊重,赢得行业的尊重也会是泛鑫始终尊重创造价值的体现。

  最后再次感谢各位领导、嘉宾、同仁、朋友们的支持此次“中介发展论坛”,祝愿本次论坛圆满成功。谢谢!

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