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新闻动态>>> 中介健康发展是保险市场健全的重要标志
中介健康发展是保险市场健全的重要标志
点击率:3040   发布人:管理员    发布日期:2012-12-16
    女士们、先生们,上午好!

  由于时间关系,我的发言只是做一个观点性的介绍。题目是:“中介健康发展是保险市场健全的重要标志”。盘点对中介市场的一些感想:

  一、中介市场的发展主流是好的。

  最近因为市场上大家都比较敏感,保监会发了几个文件对“中介”的各种看法、传言都有。我个人看法,中介市场的主流确实是好的。表现在几个方面:

  1.保险中介有了相当的数量和质量。保监会在近几年批了很多,将近一千家中介公司;批出来以后我们也看到他们在市场上的作用日益的显现出来,当然有些也关掉了。因为他们对行业的不了解,过了一段时间以后主动申请撤掉。我觉得在相当数量和质量的代理经纪公司中介,应该说把市场各方面都搞活跃起来了。2.多元化的中介队伍。除了主流军,到服务等一系列的中介队伍也冒出来,正在迅速发展,这些都是好事情。3.中介在保险市场的角色越来越重要,越来越不可缺少。大的保险公司到年末的时候对中介有个评估,就是它提供的业务好还是坏?我们中介队伍的作用在市场上越来越显现出来了。在年底特别大的公司,对中介介绍过来的业务都进行评估,评估好就发“优质证”,今后就不评了,就收了。我个人觉得这是非常积极的,非常正面的作用。这是第一个观点,就是终结市场发展的主流是好的。

  二、保险市场目前出现的问题不能全部拿中介去招待全社会。

  好像就是有这么一个议论,说:“现在市场上很多都是代理人做坏了。”代理营销与保险公司的形象确实有关联,而且确实影响有些大。现在社会上对保险行业的议论都听到,行业外、行业内都听到,对保险业发展是不利的。但是我觉得“压力会转变为动力”也会变成好的一面,但是现在把这些问题都归结到代理人身上,我是要为他们叫屈。保险行业目前出现的问题是行业发展到一定阶段必定会出现的,这是保险行业整个发展阶段过程中间必然要出现的问题。为什么首先这么定义呢?因为保险行业恢复发展,从1979年开始到现在30多年;任何一个事物的发展都有它的周期性和生命力,我们行业的发展;这30年的发展主要归结在“初级阶段”。另外一个标志就是“保费”,在这个发展的过程中间保险公司为了自己的生存,为了自己有立足之地确实是打拼的很厉害。现在出现的这些问题,为什么归结在“发展阶段”的问题呢?因为在一个阶段发展过程中间伴随着他的理念、管理模式、产品等等各方面,都是适应这个阶段发展。我们的“保费为中心”的初级阶段保险业30多年了应该转了,还用老办法、老思维去思考的话“保险”是没有出路的。任何一个发达的保险市场也走过这个阶段,问题是长和短。我们现在30年,不比人家长。现在提出“要转型”,今天的主题就是:中介成长与行业转型发展。这个主题非常好,今天说这一块正当时。这个问题是发展到后期了,碰到了各种问题所以才会思索、才会提出“转型”的问题。没有问题、很顺利的时候,我们就是讲怎么去发展、加快发展。到现在到处都是做业务非常困难,成本也加大了,到这个时候我们自然提出要转型,这些问题通过转型是可以解决的。1979年保险恢复到直销,都是保险公司跟大家直接销售,现在开始有中介来做,跟保险公司联手做,现在提到营销概念。市场上出现的问题是从理念上的到产品,这是全方位的,这不是某一个中介环节来负责就把这个市场问题都解决了,这是不现实的。我们要看到,它是一个整体的转型。我们应该看到出现的问题不能归结在某一个部位。

  三、以保费为中心的市场比较转型。

  这一页应该翻过去。我在不同场合讲,还有一个差异性。因为我们现在在上海开这个会,在发达的地区、城市里面,这种“转型”提的比较高、比较敏感。但是我们也看到一些比较落后的中部地区、西部边远地区,这个转型没有这么大压力,以“保费”为中心的还要存在一段时间。这是一个并存的过程,逐步的替代过程。我们现在市场出现的问题不能简单的就归结在“中介”、“代理”,这是不合理也不科学的。“转型”包含了很重要的就是“中介市场转型”,这个理念、产品、管理、服务等等全方位的转型,包括中介是一定要转的。保险市场转型是全方位的,包括:管理、人才。人才转型很重要,我首先把他转型的地位是硬转型;今天来的很多都是CEO,保监局的局长,高端理念的转型是最最重要的,因为你们是管理层、是很多政策的制定者。如果在座的都不认同这个观点,那我们的转型是不能完成的。高端的转型是最重要的,他首先是理念。有了这个理念,后面是产品,然后还有技术。管理模式、营销模式一直到人才队伍。现在你领导的这个企业,这个企业从上一直到下面的员工能不能转型,能不能贯彻一个新的制度、产品去推销,能够把这个业务不受到很大影响,而且在转型成功以后有很大的发展,这是非常重要的。我认为“转”是一个全方位的事情,领导上的意识转了以后,措施上转了以后,决定转型的成败在于所有的人。所以“人”才是关键,人是贯彻、推销公司的各种产品,那么他必须要具备素质和技能。以前我们就是拿出去把关系发掘出来,陪着大家喝酒,一般是“喝酒拿保费”。现在不行了,现在要让人家感受到保险是有用途。

  转型的目标——风控。

  我们讲“转型”讲的很多,完成了吗?我个人认为还没有完成。我的观察是上海、广东、浙江完成了百分之七十到八十,还没有完全的转过来,但是完成了七十到八十。有的从原来的保费为主转到风险控制、效益化,这就是转型;我们从早期的保险发展到现在公司所采取的措施,你也会看到很多都是在转。做保险过去是基础性的,在创建市场、发展市场。但是到了下一个市场目标是“风控”,每一个职业经理人风险控制是你的天职。职业经理人不懂得风险控制,那么你就不是一个好的职业经理人。这一点上我们应该看的非常清楚,目标市场很清楚,下一步是风控市场。市场是一步一步成熟提高发展的,另外一点中介市场的转型和健康发展必不可少。

  最后一个观点,中介市场健康发展是保险市场成熟发展的标志。英国和美国市场都是以中介为标志,他的业务90%以上都是通过中介渠道实现的。这已经告诉了我们,中介越是活跃这个市场表现的越为成熟。我们现在正在发展过程当中,谈不上成熟的标志,还是在发展的过程。还有一个解释,我觉得要专门重点说一下。中介市场的职责不明确,发展不到位。所谓“职责不明显”我很感叹,现在中国保险市场“中介”的职责非常模糊。从代理人来说,代理人的职责是来源于保险公司的授权。从过去的兼职代理到现在的专职代理,但是这个代理确实中间走歪了很多。在销售过程中间给客户的介绍有很多很片面的,上海也曾经搞过一个代理的分级考试。代理人一个人能不能把所有的都代理?而且我所了解的代理人的职责在一个集团里面非常有意思,所谓的“有意思”大家可以去思考。他今天可以代理产险业务,明天可以代理寿险业务,他都可以代理。他有这么多的智能吗?企业很实在,代理人也很实在。不管白猫黑猫,逮到老鼠就是好猫。他的专业性一点都体现不出来。

  怎么去把代理人的素质和技能提高?这是一个关键的问题。

  我们再看一看经纪公司,经纪公司的职责、经纪人的职责更不明确。现在从委里面发的文件来看,“提高门槛”已经提到这个问题。经纪公司、经纪人是代表着客户的利益,现在是门槛提高、鼓励去开。世界上有没有这个模式呢?有这个模式,但是不是中国市场的现在。今天经纪人刚刚起来,代理人跟经纪人简直就模糊了。代理人授权来自于公司,经纪人是代表着客户的利益。客户的利益和保险公司本身是处在两个对立面,但是是鼓励保险公司去开大的经纪公司,这一点是我比较困惑的。我总结一下美国的市场是这样的,美国的市场是代理人市场。但是我考察几次以后,发现很多保险公司里面也挂了经纪人的荣誉肖像。我提过说:“你们保险公司挂经纪人的,他不是跟你们对立的吗?”说:“不是,我百万经纪人、千万经纪人越多,我运作的越好,现实我的保险公司身价。”他们成熟的市场里面知道各自的职责,这是一种荣誉,他的办公、营销都是独立行使的。我们现在这个市场不行,如果保险公司开了经纪公司,经纪公司会随同,那个关系就很难理顺。还有保险公司还公布行,这公布的公信力也有问题。整个市场现在有,但是缺少了职业的保险公司和职业的媒体。我现在很头疼,媒体给我打电话我要给他上课,他问的问题是非常非常粗浅的知识我还要给他重新解释,解释了半天以后后面的问题就不要谈了。

  最后两点:1.保险市场面临的各种问题。现在面临着各种问题,转型是根本的出路。通过市场的转型升级,保险业肯定是有一个后发优势。2.实现转型,风控市场对保险中介的依赖程度更高,中介市场的发展会更加重要。

  最后预祝本次论坛圆满成功,谢谢大家

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