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新闻动态>>> 保险业未来发展离不开产销分离
保险业未来发展离不开产销分离
点击率:3151   发布人:管理员    发布日期:2012-12-16
    2012年12月02日 15:34  保险经理人
    中英人寿总裁张文伟:尊敬的各位领导、各位同业先进,各位来宾大家早上好。

  今天很高兴主办方给我们这样一个很好的机会,让我们来表达一下对于保险中介行业的看法。中英人寿是在2004年8月开始踏入大陆中介行业,跟中国寿险的一些经纪公司代理公司合作。8年的时间,开心的时间比较少一点,苦的时间比较多。今天借此机会跟大家分享一下对整个行业的未来,发表一下我们粗浅的看法。在中国未来的发展还是离不开四个字,这四个字就是“产销分离”。如果中介这个行业在这四个字里面没有好好发挥的话,在未来走的路会非常非常困难,“产销分离”。

  我先从第二个字开始讲起,即:销。

  销售,行销。中介公司其实是最接近客户的媒体,其实“保险”这个行业有没有前途最重要的不是我们,是在客户怎么看待我们这个行业能不能给他们带来价值,如果没有价值的话,这个行业就没有前途。这个“价值”他们感受最深刻、最直接的就是来自跟他们接触的销售代表,这里面如果从法人方面来说,就是我们的中介公司。过去中介公司很多都是延用个人行销的销售模式,面对面销售。其实最主要的是我们应该全面的接触到方方面面的客户、不同的客户,所以我们觉得未来的中介公司不要只是单一在“个人行销”方面发展,有很多渠道是值得我们去探讨的。包括:电销。在中国大陆那么大的地理环境里面,它的渗透力度应该是非常强大的。还有银行方面,其实银行方面也并不一定是说直接跟银行做到销售的环节,中介公司有很多方面,在专业性方面是可以做很多事的。我觉得经纪人代理公司应该看看自己本身的能力所在去发展不一样的销售渠道,未来中介公司应该像保险公司一样有不一样的销售模式。这是第一点。

  第二个我觉得经纪人代理公司能够存活不应该只是在寿险这个领域里面,看国外的市场——欧洲、英国、美国或者亚洲的一些比较先进的国家。如果只是做寿险不可能生存,客户是客户,我们自己说自己伟大没有用。客户一定是有多方面的需求,有寿险的,有产险的,有健康险的,也有理财储蓄的。尤其是华人社会里面,我在很多场合还是要强调:不见得寿险保障是主要逐利所在。如果要每一个人都了解保障这个事情,可能要几十年、几百年。台湾每个人的平均保还是非常低的,所以这个里面一定要有一个过程。我们要满足客户需要的话,我觉得理财保障是一定要做的。当然,现在法规所在,有些地区我们没办法做。但是我觉得慢慢一定可以走到这一步,就是“理财、保障”是一揽子的。保险公司可以慢慢考虑,但是经代我觉得应该利用这个机会好好发挥真正的所谓“产销分离”里面“销”的价值,如果只是在寿险里面打转的话,我们粗浅的看法就是“经代的行业不容易存活”。

  最后一个,在销售方面,我们觉得未来中国大陆的发展一定是两极化。大的非常大,小的非常小,中间很难有生存的空间。大的,监管机构里面也是推进的,全国性的集团公司。当然,那么大的市场有足够的规模,让这些集团能够通过规模的扩张能够接触到很大的客户群,能够在成本里面达到最有效率,这是一种模式。但是另外一种模式,我是觉得不应该忽略的。我们还是应该有一群非常小,但是非常专业的经代公司在里面。这些经代公司不会几百人、几千人,应该是有五个、六个、七个,非常专业的高生产率的,对某一些领域里面有非常专业的见解去做。我们有一些大卖场什么衣服都可以去卖,但是我们还是需要有一些公司专门卖泳衣、风衣。因为客户应该有他自己的选择,我觉得这也是一个非常重要的事情。我觉得在产销分离里面,未来中介公司在这三方面都应该有所突破。另外一个我要讲的就是“产销分离”里面的“产”,即:保险公司的角色定位。

  其实保险公司在这方面应该也是有三个方面要做好的:1.产品的制造。在产品方面我们常常听到,产品要创新。产品是很难创新的,保险产品有一定的道理在里面,一个不好创新会变成“乌龙保单”。最重要的不是产品本身,是产品的多元化,包括能否在不同的领域里面去满足客户的需求。客户有投资的、理财的、长期储蓄的、退休的、健康险的、保障险的,或者未来财产转移、遗产的,这些才是保险公司应该全方面的把整个产品做好。2.保险公司也应该在服务方面开始有所分类。常常有些争议,经代公司的客户是谁?是他们的客户还是保险公司的客户?其实这些争议都是比较理论性的。客户当然是大家一起来维持的,在整个客户的过程里面,两个主体——“销、产”没有配合的好,是谁的客户都没关系。保险公司在很多方面有足够的销售平台、服务平台,包括对客户的一些分析都应该是可以帮助我们的销售中介媒体把这个事情做好。所以“服务”方面也应该是保险公司跟中介方面一起努力,包括对不同层次的客户;高端客户跟大众客户服务的方法应该还是有所差别。3.保险公司因为整个产销分离对于风险的管控应该非常清楚。风险来自于哪里呢?风险就是来自于你设计的产品,你怎么样跟经代公司在销售链里面利润的分享。我觉得这一点,尤其是过去这两三年,保险公司在风险管控里面有一些路走歪了。正常的寿险发展应当要追求的是“正正当当”卖出的保单,这个保单必须是正常的、有持续性的。但是过去几年往往我们就是追求的是高佣金率,让代理公司有误导的空间;这就是保险公司在风险管控没有做好的地方,所以在这里我觉得保险公司本身的定位也是非常重要的。只要把“风险”管好的话,未来整个中介,起码在“产”方面才会有一个很好的发展。

  我觉得把“产销分离”要做好,未来中介公司一定要有核心的竞争能力。同样有三点,我可以跟大家分享一下。1.专业的销售团队。我们现在有几百万的代理人在市场上面,“专业”就是各个方面都要懂。其实在监管方面,我们也希望能够出台一些措施,为什么经代跟别的不一样呢?经代公司本身的一些能够持续经营的要求里面,应该是下很大的力度。我觉得我们需要的是一些短期的镇痛,但是要让整个中介领域走下去,这个镇痛可能是不可避免的。2.销售模式创新。其实未来不可能只有单一的模式,也不可能只有单一的没有交叉行销的模式,未来一定是一个混合型的做法。谁在那个终结公司里面能够提出一些在销售模式、服务模式提高比较创新的理念,才是比较重要的。3.成本管控。经代公司跟保险公司绝对不一样,如果做法上跟保险公司走的是同一套,一定死路一条。应该非常清楚的,在销售环节里面,应该在成本掌控方面真的要有专业的研究。其实我觉得“产销分离”当然非常重要,但是另外一方面我觉得产销也要配合;每个保险公司跟中介公司应该互相扮演好互相的角色,但是也应该工作做好以后,还是应该互相有个配合。我们觉得未来还是很有前途,其实也是一个机会,让整个经代公司发挥他真正的威力。但是我觉得应该痛下决心把一些不应该做的事情,应该说“在一些灰色地带打转”的统统撤掉,把“中介”行业变成真的受尊敬的销售部队,我觉得这才是长远对中国寿险发展最有意义的事情。

  这里只是我的一些小小的意见,谢谢大家!

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